Les stratégies de négociation dans l'entreprise

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1977

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Sociologie du travail

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Negotiations Bargaining Haggling Negotiating Higgling Dickering Tractations Négociation

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Christian Morel, « Les stratégies de négociation dans l'entreprise », Sociologie du travail, ID : 10.3406/sotra.1977.1549

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Résumé En Fr

Having followed a series of experimental situations in a big firm, the author sketches a typology of the different strategies used by unions and management representatives during the bargaining process. These strategies include : fragmentation and extension ; centralization or decentralization ; standardization or indépendance... which aim at dodging the opponent's strategies. Since, these positions may be overthrown according to the situation, the argument is that the mecanism of emergence of an internal law is quite instable.

Sur la base d'un suivi des pratiques de négociation d'une grande entreprise, l'auteur esquisse une typologie des différentes stratégies des partenaires sociaux : fragmentation et extension , centralisation ou décentralisation, uniformisation ou indépendance... chaque stratégie ayant pour but de tourner celle de l' adversaire. Ces positions qui se renversent selon les situations expliquent l'instabilité du mécanisme de formation d'un droit interne.

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