2 juillet 2013
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Guy Deloffre, « Pédagogie de la Négociation Commerciale : Etude des représentations chez les étudiants et propositions pour une rénovation pédagogique », HAL-SHS : sciences de l'éducation, ID : 10670/1.1vt49j
L'enseignement de la négociation commerciale est un enseignement relativement récent. Les travaux sur cet enseignement mettent l'accent sur les méthodes employées, les contenus transmis, l'activité des étudiants, le rôle de l'enseignant ; les savoirs préalables de l'étudiant comme une des variables du processus ont été assez peu étudiés.Le travail présenté dans cette thèse porte son attention sur les représentations de la négociation chez les étudiants, avec comme objectif d'identifier les connaissances implicites et les représentations préalables, afin de faire des propositions de rénovation de la pédagogie : que savent les étudiants quand ils ne savent rien ?Les publics étudiés sont des étudiants de première année et de dernière année de cycle commercial en école de commerce, ainsi que des adultes en formation continue, ayant une expérience professionnelle. La méthode utilisée est celle des récits écrits, dont le contenu est analysé par un traitement qualitatif à l'aide du logiciel Alceste.Entre 2008 et 2011, 301 récits de négociation d'étudiants de première année, 31 récits d'étudiants de troisième année et 52 récits d'adultes en formation continue ont été recueillis puis traités à l'aide d'Alceste. L'analyse Alceste fait ressortir 7 classes de représentations différentes chez les étudiants et 3 classes chez les adultes. Nous avons regroupé ces représentations collectives en trois ensembles chez les étudiants, et en trois ensembles différents, chez les adultes.L'analyse des récits de négociation, puis des représentations correspondantes entre la première année et la troisième année laisse percevoir une augmentation de la réflexivité des étudiants par rapport à leur façon de négocier, plus qu'une amélioration de leur performance.A la suite de cette analyse, nous proposons plusieurs scénarii de cours (de négociation commerciale), en organisant les connaissances à transmettre et les méthodes à utiliser, en fonction des représentations préalables des étudiants et des adultes : quand des savoirs préalables sont partiellement présents chez les apprenants, un rappel ou un auto-apprentissage peuvent être utilisés. Quand des savoirs préalables sont absents ou incomplets, une approche plus complexe, faite d'apports formels, d'exercices pratiques, de travaux individuels ou collectifs permettant un auto-apprentissage extérieur à la classe, est utilisée. Dans tous les cas, un accent important est mis sur la réflexivité de l'étudiant face à ses apprentissages et ses pratiques. Ce travail débouche également sur des réflexions à propos d'un cursus complet d'enseignement commercial en école de commerce : plusieurs cours (vente, négociation, etc.), assurés par plusieurs enseignants, peuvent alors s'articuler dans une cohérence pédagogique d'ensemble.