Le commis voyageur allemand : une image mythifiée dans la France de 1900

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Le commis voyageur allemand, lancé à la conquête de marchés lointains, est une figure récurrente dans la littérature économique française au début du XXe siècle. S’appuyant sur de nombreux témoignages de consuls français mais aussi anglais, les auteurs en firent un symbole du succès commercial allemand et le modèle à imiter – au moins en partie. Or, dans le même temps, en Allemagne le commis voyageur voyait son rôle remis en cause par la multiplication des instruments de commerce qui permettait au fabricant de contrôler plus directement la conquête de nouveaux marchés. C’est ce paradoxe que l’article examine, en montrant les enjeux de la modernisation du commerce de l’époque.

The myth of German commercial travelers in belle époque FranceA familiar feature in the French economic literature around 1900 was the German traveling salesman, conquering new markets even in the most removed places of the globe. French consuls too praised their accomplishments and presented them to the imitation of their countrymen – however with some reserves. So did British consuls. The paradox is that at the same time, in Germany, the traveling salesman was coming under criticism as his usefulness was being challenged by new forms of trade that enabled the producer to control directly the conquest of new foreign markets. This paper provides the answer for such a paradox by looking at the meaning of modernization of foreign trade for the contemporaries.