La construction de la confiance : le cas de l’entrée en relation du banquier avec un entrepreneur ayant une subi une liquidation.

Résumé Fr En

Les entrepreneurs ayant subi une liquidation judiciaire (EASL) sont généralement victimes de stigmatisation, ce qui obère leur capacité à accéder à des ressources financières dans le cadre d’un nouveau projet entrepreneurial auprès des partenaires bancaires. Malgré la discrimination dont ils sont victimes, certains d’entre eux parviennent à obtenir un prêt lorsqu’ils lancent une nouvelle affaire. Dans cet article, nous cherchons à comprendre à quelles conditions le chargé d’affaires accorde sa confiance à un EASL malgré une première impression négative de sa demande de prêt du fait de son échec antérieur. Nous utilisons, à cette fin, le modèle de Mayer, Davis et Schoorman (1995) sur les antécédents de la confiance interpersonnelle, à travers une démarche qualitative fondée sur des entretiens semi-directifs auprès de 27 banquiers (acteurs stigmatisants) et entrepreneurs (acteurs stigmatisés). L’analyse de nos données empiriques à travers la méthodologie de Gioia, Corley et Hamilton (2013) nous permet, tout d’abord, de mieux comprendre la stigmatisation des EASL (origine, manifestation, éléments de renforcement ou d’atténuation), ainsi que la défiance dont ils font spontanément l’objet de la part des chargés d’affaires. Elle montre ensuite qu’un processus de déstigmatisation de l’EASL peut émerger au fil de l’entretien de découverte. A ce titre, nous mettons en évidence, sous la forme d’un arbre de décision en quatre étapes, la technologie d’engagement bancaire permettant au chargé d’affaires de dépasser ses préjugés initiaux et d’être rassuré quant à l’intégrité et la capacité perçues de l’entrepreneur malgré son échec passé.

Entrepreneurs who have gone into bankruptcy are generally victims of stigmatization. This hinders their ability to access financial resources for a new entrepreneurial project. In particular, the image of post-failure entrepreneurs is tarnished among banking partners. They are thus victims of discrimination. However, some of them manage to obtain financing from banks when they start a new business. The quality of the entering relationship with the loan officer is, in this respect, preponderant. In this article, we seek to understand under what conditions loan officers sometimes place their trust in a post-bankruptcy entrepreneur, despite a negative first impression of its funding application due to its previous failure. We use Mayer et al.’s (1995) model of the antecedents of interpersonal trust for this purpose. We also rely on a qualitative approach, based on semi-structured interviews with 27 bankers (stigmatizing actors) and entrepreneurs (stigmatized actors). The analysis of our empirical data, through the Gioia et al.’s (2013) methodology, allows us, first, to better understand the stigmatization of post-bankruptcy entrepreneurs (origin, manifestation, reinforcing or mitigating elements), as well as the mistrust they are spontaneously subjected to by the loan managers during the entering relationship. Our results then show that a process of de-stigmatization of post-bankruptcy entrepreneurs can nevertheless emerge during the discovery interview. As such, we highlight, in the form of a four-step decision tree, the banking engagement technology that allows the loan officers to overcome their initial prejudices and be reassured about the perceived integrity and capacity of the entrepreneur despite its past failure.