2017
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Fanny Romestant, « L’écoute des parties prenantes dans une optique de développement durable : continuité ou alternative pour le marketing de projets industriels ? », HAL-SHS : sociologie, ID : 10670/1.n6xrql
L'écoute des parties prenantes dans une optique de développement durable : continuité ou alternative pour le marketing de projets industriels ? Cette contribution questionne l'objectif même du marketing centré sur la « valeur client » pour proposer, dans la lignée des travaux de Deshayes et Lecoeuvre-Soudain (2011) en marketing industriel et marketing de projets, la notion de « valeur sociétale ». Dans le cadre du développement durable, cela implique de traiter du lien entre acteurs primaires (client, maîtrise d'oeuvre, entreprises) et les autres parties prenantes (ONG, riverains, etc.). Cette recherche est née d'un projet avec une entreprise du secteur industriel des transports, initiant une démarche de développement durable. À travers une étude centrée sur les clients de l'entreprise (analyse d'appels d'offres, entretiens avec des acteurs clés du processus d'achat), il est apparu insuffisant de se limiter à leurs attentes exprimées pour comprendre les enjeux d'un projet. L'enjeu de cet article est de nature théorique ; il s'agit de proposer une grille de lecture des différentes perspectives pour la prise en compte des parties prenantes en marketing de projets industriels. Cette grille de lecture suggère que les parties prenantes peuvent être conçues dans une perspective de «continuité» ou comme une « alternative » aux méthodes en marketing de projets. Les objectifs de notre article sont d'une part de poser la notion de parties prenantes comme un enjeu spécifique du marketing d'af-faires, d'autre part de proposer une nouvelle manière de lire la notion de parties prenantes et enfin de montrer en quoi les parties prenantes changent le projet industriel. La problématique porte sur la dynamique de construction du développement durable dans les projets industriels appréhendée comme un nouvel enjeu pour le marketing d'affaires (marketing de projets industriels).