Comment piloter les variables marketing d’une plate-forme de vente ? : Le cas d’une enseigne de distribution de véhicules d’occasion

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La vente de véhicules d’occasion par des professionnels reste aujourd’hui encore majoritairement l’apanage des concessionnaires de marque qui, cumulant cette activité avec la vente de véhicules neufs, de pièces de rechange et de services d’après-vente, imposent au client une clé d’entrée par la marque : trois quarts de leur offre de véhicules d’occasion apparaît sous leur panneau constructeur. Cette situation est pourtant en train d’être contestée par de nouvelles enseignes spécialisées. Nous avons tenté d’explorer, à travers une recherche-action sur un site pilote, les principes marketing d’une solution de distribution alternative : une plate-forme de vente véritablement multi-marques, dédiée au commerce de véhicules d’occasion.

Used cars selling is mainly the fact of dealers who cumulate new cars selling, spare selling and service. This situation leads the customer to enter the market by the brand as dealers offer 3/4 of their used cars under the manufacturer brand they represent. Through a case study, we try to explore the marketing principles of another solution, that’s to say a true multi-brand used cars only selling platform.