La lettre commerciale de vente par correspondance : Relation-Client et négociation des valeurs

Résumé Fr En

La lettre commerciale, en tant qu’outil de communication, recouvre une finalité double pour l’entreprise : susciter chez le client l’acte de commande et asseoir la « Relation-Client » sur le long terme. La question des valeurs et de leur négociation est au cœur du « marketing relationnel ». En effet, toute démarche commerciale ponctuelle s’inscrit dans une stratégie globale de fidélisation qui vise à créer et à entretenir une relation de proximité naturelle et durable avec chacun(e) de ses client(e)s. Cette étude en Analyse du Discours se fonde sur un corpus de documents adressés par La Redoute à une de ses clientes de 2007 à 2009. Elle observe les modalités par lesquelles la lettre commerciale met en scène une négociation des valeurs au service des dimensions transactionnelles et relationnelles du discours commercial.

The commercial letter as a communication tool implies two objects the company has in view: to stimulate the customer to order goods and to establish a long-term relationship with him. In “relational marketing” the negotiation of values is a central issue. Actually, each of the particular commercial moves is embedded in a global strategy likely to foster customer loyalty. The goal consists in creating and maintaining with every customer a close and long-lasting relationship that goes without saying. My analysis is based on a corpus of documents the company La Redoute sent to a female customer from 2007 to 2009. I investigate the modalities the commercial letter uses to stage a negotiation of values likely to serve the transactional purpose underlying the commercial discourse.