La rémunération de la force de vente à la commission : des inconvénients culturels majeurs

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January 1, 1996

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Alain Bloch et al., « La rémunération de la force de vente à la commission : des inconvénients culturels majeurs », Hyper Article en Ligne - Sciences de l'Homme et de la Société, ID : 10.7193/DM.007.07.14


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Abstract Fr

La force de vente apparaît souvent comme une entité à part dans l’organisation, tiraillée entre l’entreprise et son environnement. Pour comprendre – et faire évoluer – cette réalité, il ne suffit pas d’invoquer les spécificités de la fonction de vendeur. Le mode de rémunération constitue lui aussi un facteur déterminant du comportement du vendeur vis-à-vis de sa hiérarchie et de l’organisation dans son ensemble. La rémunération à la commission, souvent adoptée en raison de ses avantages économiques et financiers supposés présente des inconvénients culturels majeurs,générateurs d’une véritable “contre-culture” néfaste pour l’entreprise. A l’heure où, dans un contexte économique difficile et instable, nombre de sociétés peuvent être tentées d’adopter le système de rémunération à la commission, il était important de souligner ses inconvénients et de rappeler quelles sontles alternatives qui s’offrent à l’entreprise.

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