Les freins à la création de valeur ou à l’invention de solutions créatives en négociation : comment les surmonter ?

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Qu’il s’agisse de négociations simples ou complexes, l’objectif du négociateur est de se montrer inventif pour trouver des solutions acceptables et applicables, permettant de résoudre le problème auquel il est confronté. Or, à chaque fois que l’aide de l’auteur a été sollicitée pour sortir une négociation bloquée de l’impasse, il a été frappé par le peu d’idées mises sur la table pour en sortir. Au maximum étaient émises une ou deux idées, et qui n’étaient autres que les positions adoptées par les protagonistes en début de conflit. L’article explore les diverses raisons expliquant cette pénurie d’idées dont souffrent en général les négociateurs.

In both simple and complex negotiations, the goal of the negotiator is to find acceptable and feasible solutions to the problem at hand. However, each time this author was asked to help resolve a stalled negotiation, he was struck by the paucity of ideas on the table. No more than one or two ideas had been submitted, and these were the selfsame positions that had been adopted by the parties at the outset of the conflict. This article explores the various reasons why negotiators tend to suffer from a lack of ideas.