Porte au nez et préférence pour la consistance : quand les sujets à forte préférence pour la consistance ne reproduisent pas les effets de l’influence sociale

Résumé En Fr

Door-in-the-face and preference for consistency: When the high preference for consistency subjects don’t manifest an established influence effect The present study was designed to test the preference for consistency (PFC) effects on both the verbal agreement to give blood and the execution of blood donation, in a door-in-theface situation. Undergraduate students (N= 204) participated in the study which took form of a 4 { profile of the influence target: high PFC versus low PFC versus 2 groups without measure of PFC) X 2 (request tactic: Presentation of a large request and then, of the critical request versus presentation of the critical request exclusively) between-subjects design. As expected, results revealed that the door-in-the-face effect only occurs among low-PFC subjects: they are more likely to agree to give their blood and make this donation in the largethen-critical request condition than in the critical-request-only condition. The processes underlying the effectiveness of preference for consistency in the door-in-the-face situation are discussed with reference to the effects of this variable in the foot-in-the-door situation and in the induced-compliance situation.

La recherche présentée a pour objectif de tester les effets de la préférence pour la consistance (PPC), à la fois sur l’intention de faire un don de sang et sur le don effectif, en situation de porte-au-nez. 204 étudiants ont participé à cette recherche dans laquelle deux variables indépendantes étaient manipulées: le profil du sujet { forte PPC versus faible PPC versus 2 groupes dans lesquels la PPC n’était pas mesurée} et la technique de requête employée { présentation de la requête extrême puis de la requête cible versus présentation de la requête cible uniquement}. Les résultats permettent globalement de montrer que, conformément à nos attentes, seuls les sujets à faible PPC reproduisent l’effet de porte-au-nez: ces derniers sont plus nombreux à accepter puis à faire un don de sang quand cette requête est précédée du refus de la requête extrême que lorsqu’elle leur est présentée directement. Les mécanismes explicatifs des effets de la préférence pour la consistance en situation de porte-au-nez sont discutés au regard de ses effets en situation de pied-dans-la-porte mais aussi en référence à ses effets en situation de soumission forcée.