La théorie de l’esprit du vendeur et l’empathie : similitudes et différences

Résumé Fr En Es

Le paradigme Biomarketing a pour objectif de croiser les apports des neurosciences cognitive et sociale et du marketing en vue de comprendre en profondeur l’interaction vendeur-client. Toutefois, un débat se pose autour des similitudes et des différences entre deux de ses concepts à savoir la mentalisation et l’empathie. Une revue de littérature issue des neurosciences cognitives, le test de l’hypothèse et la discussion des résultats sur la base d’un échantillon (n= 627 vendeurs), nous ont permis de confirmer la distinction entre la mentalisation et l’empathie, leurs rôles considérables et la proposition des implications pour les managers.

The Biomarketing paradigm aims to combine the contributions of social and cognitive neurosciences and marketing in order to understand in depth the seller-customer interaction. Two neuro-biological concepts, namely interpersonal mentalization and empathy, are particularly recommended in this study. However, a debate arises about the similarities and differences between these two concepts. A literature review from cognitive neuroscience, a hypothesis testing and the discussion of the results based on a sample of 627 sellers allowed us to confirm the distinction between mentalization and empathy, their significant roles and the proposition of the implications for managers.

El paradigma Biomarketing tiene como objetivo combinar las aportaciones de las neurociencias cognitivas y sociales y del marketing en vista de entender la interacción vendedor-cliente. Sin embargo, surge un debate en torno a las similitudes y diferencias entre dos de sus conceptos a saber, mentalización y empatía. Una revista de literatura procedente de las neurociencias cognitivas, una prueba del supuesto y el debate sobre los resultados sobre una base de una muestra (n= 627 vendedores), nos permitieron confirmar la distinción entre la mentalización y la empatía, sus papeles considerables y la proposiciónde las implicaciones para los managers.