Les senteurs de l’argent : Identifier les « bons » clients sur le marché du conseil patrimonial

Résumé Fr En De Es

Si les dispositifs qui guident des acheteurs dans un univers incertain ont fait l’objet d’une importante littérature en sociologie économique, la manière dont les professionnels choisissent leurs clients a, inversement, été peu étudiée. Cet article montre que, sur les marchés du conseil patrimonial, la canalisation des clients est adossée à un enjeu d’identification et de sélection des « bons » clients. L’attention portée aux repères que mobilisent, en pratique, les conseillers patrimoniaux pour identifier ces clients permet de mettre en lumière les constructions de la richesse de ces professionnels. Cet article est le fruit d’un travail empirique qui comprend la réalisation d’entretiens avec des gestionnaires de patrimoine et de fortune ainsi que l’étude d’une revue dédiée à ces professionnels. Il s’arrête d’abord sur l’euphémisation de la dimension marchande sur les lieux de la rencontre. Il analyse ensuite les ressorts de la circulation des clients autour de deux appuis simples de repérage de la clientèle ciblée. Enfin, il examine la course à une clientèle – les new money – présentée comme la plus prisée sur le marché du conseil patrimonial.

While economic sociologists have produced a large literature on arrangements for guiding buyers when they face uncertainty, the way professionals choose their clients has not been studied much. Focusing on wealth managers, this article shows that, to channel a potential clientele, they also have to identify and select clients. Looking closely at the criteria that wealth managers are attentive to in identifying such clients brings to light these professionals’ own representations of wealth. This empirical study proceeds by way of interviews with wealth managers and study of a journal focused on wealth management issues and aimed at a professional readership. We first analyze how wealth managers try to hide the market dimension of the relationship with clients to attract them. We focus then on two simple tools they use to identify the targeted clientele, showing that they are not sufficient to explain how clients circulate on markets. Last, we examine the race to attract a particular clientele—“new money”—presented as the most highly prized on wealth management markets.

ZusammenfassungDie Verfahren zur Orientierung der Käufer in einer unsicheren Umwelt sind Anlass zu einer umfangreichen Literatur der Wirtschaftssoziologie, während die Art, entsprechend der die beruflichen Fachleute ihre Kunden wählen bisher wenig erforscht wurde. Der Aufsatz zeigt, dass auf den Märkten der Vermögensberatung die Steuerung der Kunden sich auf ein Identifizierungsziel stützt zur Auswahl der „guten“ Kunden. Die Aufmerksamkeit, die die Vermögensberater in der Praxis den Hinweisen zur Identifizierung dieser Kunden schenken, gestattet den Konstrukt des Reichtums bei diesen Fachleuten zu beleuchten. Anhand von Gesprächen und der Untersuchung einer Fachzeitschrift für Vermögensberater beschäftigt sich der Artikel zunächst mit der Minderung der finanziellen Bedeutung beim ersten Zusammentreffen. Anschließend werden die Orientierungsmittel der Kunden anhand von zwei einfachen Ermittlungshilfen der Zielkundschaft analysiert. Schließlich wird das Rennen nach einer Kundschaft – die new money – geprüft, die als die meist geschätzte auf dem Vermögensberatungsmarkt gilt.

ResumenExiste ya una literatura abundante en sociología económica sobre los dispositivos que guían a los compradores por un universo incierto; sin embargo, poco se ha escrito sobre la manera como los profesionales seleccionan a sus clientes. En este artículo explicamos que, en los mercados del asesoramiento patrimonial, el encauzamiento de los clientes viene a completar una problemática de identificación y selección de los “buenos” clientes. Centrándonos en los indicadores que en su práctica movilizan los asesores patrimoniales a la hora de identificar a dichos clientes, podemos evidenciar las representaciones que tienen esos profesionales de la riqueza. Apoyándonos en entrevistas y en el estudio de una revista dirigida a los asesores patrimoniales, señalamos en un primer momento del artículo la eufemización de la dimensión mercantil en el momento del encuentro con el cliente. Luego analizamos los mecanismos de la circulación de los clientes en torno a dos herramientas simples de identificación de la clientela buscada. Finalmente examinamos la competencia en torno a una clientela—los new money—que se suele presentar como la más codiciada en el mercado del asesoramiento patrimonial.