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1 juin 2017
- handle: 10670/1.yn2ktv
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Mots-clés
Francia negociación cultura método cualitativo LatinoaméricaSujets proches
Negotiations Bargaining Haggling Negotiating Higgling DickeringCiter ce document
Enrique Ogliastri et al., « Negociación a la francesa: un enfoque cualitativo », Cuadernos de Administración, ID : 10670/1.yn2ktv
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Résumé
Resumen Con base en las teorías de Hall, Hofstede y el estudio Globe, este artículo analiza, de un lado, la manera de negociar de los franceses y una interpretación de por qué negocian así, y de otro, los retos que afrontan personas de otras culturas al negociar con ellos. Se utilizan metodologías cualitativas inductivas y comparativas, sobre experiencias concretas de negociación con franceses: un grupo focal y tres estudios con entrevistas semiestructuradas con 244 negociadores de cinco continentes. A quienes van a negociar con los franceses, se recomienda preparar la negociación con datos y argumentos sólidos, buscar un acercamiento gradual, ser asertivo pero flexible y mantener la formalidad y las buenas maneras.