Françoise Amat, Die Verkaufskräfte der Unternehmen und der Verkauf von Gütern des täglichen Verbrauchs. Inmitten der Verschiedenheit der Bezeichnungen, der Status, der Produkte und der Verkaufsmethoden versucht die Autorin auf der Basis von Untersuchungen in Handelsbetrieben und von Gesprächen mit Vertretern der Fachverbände, einige typischen Profile von Verkäufern im Verhältnis zur Handelspolitik der jeweiligen Unter nehmens auf dem Markt und die Art der angestrebten Kundschaft scheinen die entscheidendsten Elemente seiner Handelspolitik zu sein und bestimmen auch die Kategorien von Verkäufern, die beauftragt werden, diese Politik einzusetzen, sowohl bezüglich ihres Status als auch ihrer Qualifikation und ihres Bildungsniveaus. Ziel dieser Untersuchung ist auch zu bestimmen, inwiefern die Qualifikationen und die Einstellungen dieser Berufsgruppe sich entwickelt haben. Indem sie immer mehr Schwierigkeiten haben, ihre Produkte auf dem Markt abzusetzen, werden zahlreiche Unternehmen dazu veranlasst, die Stellung und die Rolle ihrer Handelsfunktion neuzubestimmen, die Handelskräfte in das Unternehmen zu integrieren und die Arbeit so zu verteilen, dass die Verkaufskräfte auf dem « aktiven » Verkauf polarisiert werden und von verwaltungsmässigen Randarbeiten befreit werden. Diese Entwicklung wird von der Suche nach Handelskräfte mit einem höheren Diplomniveau — Abitur oder darüber hinaus — begleitet.
Françoise Amat, Selling power of companies and sale of consumer goods. Through different designations, statuses, products sold, and selling methods, using surveys performed in companies selling consumer goods and interviews with representatives of professional organizations, the author attempts to define some typical profiles of salesmen, in relation to the commercial "logic" of the companies employing them. The situation of the company on the market and the type of customers it deals with appear to be the most decisive elements in its commercial policy and in the categories of salesmen responsible for implementing this policy, from the point of view both of their status and of their qualification and level of training. This study also attempts to determine the changes in skills and recruitment in this class of personnel. A great many companies, confronted with the ever-increasing difficulty in selling their goods, are having to redefine the position and role of their sales staff, integrating salespeople into the company and redistributing tasks in order to concentrate their selling power on active sales, by freeing them from peripheral tasks of a more administrative nature. Simultaneously, companies are seeking sales staff with a higher level of schooling, going up to the end of secondary school, or beyond.
À travers la diversité des appellations, des statuts, des produits vendus, des méthodes de vente, l'auteur tente, à partir d'enquêtes auprès d'entreprises de vente de biens de grande consommation et d'entretiens avec des représentants d'organisations professionnelles, de dégager quelques profils-types de vendeurs en fonction des « logiques » commerciales des entreprises qui les emploient. La situation de l'entreprise sur le marché et le type de clientèle à laquelle elle s'adresse apparaissent comme les éléments les plus décisifs de sa politique commerciale et des catégories de vendeurs chargés de la mettre en uvre tant du point de vue de leur statut que de leur qualification et de leur niveau de formation. L'étude essaie de déterminer également quelle est revolution des qualifications et des recrutements de cette catégorie de personnel. Un grand nombre d'entreprises, confrontées à la difficulté de plus en plus grande d'écouler leurs produits sur le marché, sont amenées à redéfinir la place et le rôle de leur fonction commerciale, à intégrer les commerciaux dans l'entreprise et à redistribuer les tâches de façon à concentrer leurs forces de vente sur la vente active en les dégageant des tâches périphériques plus administratives. Ce mouvement se double de la recherche d'un personnel commercial ayant une formation scolaire plus élevée du niveau du baccalauréat et au-delà.
