La stratégie de la confiance : le partenariat industriel observé depuis le fournisseur

Résumé En Fr

A strategy of trust : The industrial partnership as observed from the supplier's view point Long-term interfirm cooperation is a risky undertaking that calls for establishing not only contractual but trustworthy relations. A study was conducted of how trust reduced «polymorphous uncertainty» in an industrial partnership in the car' industry. The opportunistic dimensions in constructing relations of confidence is studied ; and the paradoxical coexistence of trust and opportunism in interfirm relations is brought to light by showing how local contracts of confidence can both be released from the global contract of confidence and lead to breaches of trust based on a full-fledged strategy for disguising the shortcomings and «hidden reductions» of production costs. From this viewpoint, arrangements (such as certification) help reassure the firm that is passing an order as it selects suppliers more than they help it to be sure about the eventual supplier's reliability. Partnership turns out to be a vulnerable and unstable form of organized action.

La coopération inter-organisationnelle est étudiée à travers le cas du partenariat industriel dans le secteur automobile. Caractérisée par la durée et la contractualisation des engagements, la coopération présente deux visages a priori incompatibles : celui de pratiques fondées sur la confiance et celui de comportements objectivement opportunistes. L'explication est à rechercher dans une vision moins angélique de la confiance, qui, dans l'optique des fournisseurs, peut devenir une véritable stratégie en vue de masquer des défaillances et des réductions clandestines des coûts de production. Le partenariat s'avère alors être une forme d'action organisée vulnérable et instable.