10 mai 2010
info:eu-repo/semantics/OpenAccess
Hicham Sebti et al., « De l'acheteur "cost killer" à l'acheteur "business partner. L'utilisation du contrôle pour se créer une identité socialement valorisée », HAL-SHS : droit et gestion, ID : 10670/1.0hz0tq
La pratique des partenariats a modifié non seulement les modes de coordination des relations externes des entreprises, mais aussi les relations internes entre acteurs. Dans la gestion des partenariats clientsfournisseurs, les acheteurs ont dû repositionner leur rôle et leur identité sociale au sein de cette relation, passant de « cost killers » à « business partner » des acteurs organisationnels. En nous appuyant sur une étude qualitative auprès d'acheteurs, nous montrons comment ces derniers s'appuient sur le processus et les outils de contrôle de la relation fournisseur, pour passer, d'une identité sociale dévalorisée dans un contexte de partenariat, à une nouvelle identité sociale. Nous apportons ici une contribution à la compréhension du rôle du contrôle au sein des organisations ainsi qu'à l'utilisation de ce contrôle par les fonctionnels.