11 juin 2020
Open Access , http://purl.org/eprint/accessRights/OpenAccess
Elsa Dessaigne, « Le distributeur B to B, orchestrateur de relations collaboratives : lecture dynamique de la position des distributeurs professionnels au sein de leurs réseaux », Theses.fr, ID : 10670/1.4krfjo
Dans cette thèse, nous proposons une nouvelle grille de lecture de la position des distributeurs B to B dans leur réseau de relations. A partir d’une étude de cas approfondie sur les distributeurs de matériel électrique français, nous montrons que la position des distributeurs B to B dans leur réseau constitue une ressource essentielle pour l’ensemble des acteurs du réseau. Les distributeurs de matériel électriques disposent en effet de ressources et de rôles spécifiques, qui leur permettent de jouer un rôle institutionnel important. En analysant les arrangements institutionnels (Vargo et Lusch, 2016) à l’œuvre dans le réseau de la distribution de matériel électrique, nous montrons que les distributeurs de matériel électrique sont aujourd’hui en position d’orchestrer les relations au sein de leur réseau, et d’aligner les acteurs de ce réseau autour d’un intérêt commun, l’amélioration de la performance globale par la satisfaction des clients finaux. En ce sens, nous proposons de considérer les distributeurs de matériel électrique comme des Network Stewards, des orchestrateurs de relations collaboratives au sein de leur réseau.