L’objectif principal de cette enquête exploratoire consiste à saisir dans quelle mesure les négociateurs masculins et féminins considèrent la position de force comme un élément nécessaire à la conduite de la négociation. Des entretiens semi-directifs menés avec des négociateurs professionnels ont été analysés à l’aide d’un logiciel d’analyse textuelle de contenu (Alceste), ce qui a permis de catégoriser leurs réponses en cinq classes distinctes. L’étude du vocabulaire et des réponses caractéristiques dans chacune de ces classes nous a conduits à mettre en évidence l’importance que nos enquêtés accordent à « la position de force » au sein d’une négociation. En fonction du sexe, du contexte social et des positions de pouvoir des acteurs sociaux, les femmes se distinguent significativement des hommes sur la façon d’utiliser le pouvoir : alors que les hommes ont tendance à se servir du pouvoir comme moyen coercitif pour défendre leur position et/ou imposer leur volonté à l’autre, les femmes l’utilisent plutôt comme moyen de persuader l’autre de la légitimité de leur position. On peut suggérer que, la manière de concevoir les rapports de pouvoir et de les appréhender variant selon que l’on est un homme ou une femme, la perspective de genre confirme le poids du pouvoir dans les négociations (Kolb et Putnam, 2004).
The aim of this survey was to examine to what extent the position of strength is considered as a necessary element for running a negotiation, by both male and female negotiators. Semi-directive interviews were carried out. Answers to our open questions were processed by a software for textual analyses of content (Alceste), in order to obtain a selection of results which were classified in five classes. This processing of the vocabulary and of the specific answers of each class helped us determine how our subjects actually perceived the place of the « position of strength » generated by the power struggle in the negotiation. According to the variables sex, social background and positions of power of the social participants, women reacted significantly differently from men: men tended to use power as a coercive means to defend their positions and/ or impose their will on their opponents, whereas women used it as a means to persuade their opponents of the legitimacy of their positions. It can be suggested that, as the way of conceiving and understanding the interactions of power is modified by one’s gender, the perspective of gender confirms the weight of power within negotiations (Kolb & Putnam, 2004).
RiassuntoL’obiettivo principale di questa ricerca esplorativa consiste nel cogliere in quale misura i negoziatori uomini o donne considerino come elemento necessario nel condurre la loro negoziazione la posizione di forza. Sono state analizzate delle interviste semi-strutturate a dei negoziatori professionisti, aiutandosi con un software di analisi testuale del contenuto (Alceste), metodologia che ha permesso di categorizzare le risposte dei partecipanti in cinque classi distinte. Lo studio del vocabolario e delle risposte caratteristiche in ognuna di queste classi ha permesso di mettere in evidenza l’importanza che veniva accordata dai soggetti analizzati alla “posizione di forza” all’interno di una negoziazione. In funzione del sesso, del contesto sociale e delle posizioni di potere dei vari attori sociali, le donne si distinguono significativamente dagli uomini per il modo di usare il potere : mentre gli uomini tendono a servirsi del potere come di un mezzo coercitivo per difendere la loro posizione e/o imporre all’altro la propria volontà, le donne lo utilizzano piuttosto come un modo per persuadere l’altro sulla legittimità della loro posizione. Si potrebbe suggerire che, poiché la maniera di concepire i rapporti di potere e di tenerne conto varia a seconda del fatto di essere un uomo o una donna, la prospettiva legata al genere confermi il peso da accordare al potere nelle negoziazioni (Kolb & Putnam, 2004).
ResumoO objectivo principal de este inquérito exploratório consiste a apreender em que medida os negociadores masculinos e femininos consideram a posição de força como um elemento necessário para a condução da negociação. Entrevistas semi-directivas efectuadas com negociadores profissionais foram analisadas através de um «software» de análise textual de conteúdo (Alceste), o que permitiu categorizar as suas respostas em cinco classes distintas. O estudo do vocabulário e das respostas características em cada uma destas classes levou-nos a destacar a importância que as pessoas interrogadas atribuem «à posição de força» numa negociação. Em função do sexo, do contexto social e das posições de poder dos actores sociais, as mulheres distinguem-se significativamente dos homens na maneira de utilizar o poder: enquanto que os homens têm tendência a servir-se do poder como meio coercivo para defender a sua posição e/ou impor a sua vontade ao outro, as mulheres utilizam-no antes como meio para persuadir o outro da legitimidade da sua posição. Pode-se sugerir que, a maneira de conceber as relações de poder e de as apreender varia conforme se é um homem ou uma mulher, a perspectiva do género confirma o peso do poder nas negociações (Kolb & Putnam, 2004).
