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Séverine Equoy Hutin, « La lettre commerciale de Vente Par Correspondance: relation-Client et négociation des valeurs », HAL-SHS : linguistique, ID : 10670/1.5iw9r0
La lettre commerciale, en tant qu'outil de communication, recouvre une finalité double pour l'entreprise : susciter chez le client l'acte de commande et asseoir la " Relation-Client " sur le long terme. La question des valeurs et de leur négociation est au cœur du " marketing relationnel ". En effet, toute démarche commerciale ponctuelle s'inscrit dans une stratégie globale de fidélisation qui vise à créer et à entretenir une relation de proximité naturelle et durable avec chacun(e) de ses client(e)s. Cette étude en Analyse du Discours se fonde sur un corpus de documents adressés par La Redoute à une de ses clientes de 2007 à 2009. Elle observe les modalités par lesquelles la lettre commerciale met en scène une négociation des valeurs au service des dimensions transactionnelles et relationnelles du discours commercial.