Les producteurs et les distributeurs ont de tout temps essayé à divers degrés de convaincre l’«individu-client» d’acheter leurs produits. Aujourd’hui, cette affirmation est toujours d’actualité, si ce n’est que nous assistons peut-être à la prise du pouvoir du client et à un changement fondamental des relations commerciales et de leur organisation. À la suite d’un marketing stratégique de l’offre exercé tour à tour par le fabricant et le distributeur, nous croyons que, désormais, c’est le client qui a les moyens de définir «son marketing» et d’influencer celui des entreprises. Dans cet article, nous faisons un survol de l’essor du commerce de l’Antiquité au XXe siècle et de l’évolution des formes de vente constatées au cours des deux derniers siècles en France et en Amérique du Nord. L’évolution stratégique du management et du marketing des industriels comme des distributeurs est également discutée. Enfin, nous présentons ce que nous pensons être l’évolution future de la relation marchande en incitant le lecteur à réfléchir aux adaptations qu’elle demandera au commerce de détail, ce qui correspond au marketing de la demande.
Producers and distributors have always attempted, to one degree or another, to convince individual customers to buy their products. This remains true today, but with power shifting toward the customer we may be witnessing a fundamental change in commercial relationships and their organization. Whereas strategic supply marketing first by the manufacturer then by the distributor was once the norm, we believe that customers are beginning to define their own marketing as well as that of businesses. In this article, we review the rapid development of business from ancient times to the 20th century as well as the evolution of sales techniques in France and North America over the past two hundred years. We also discuss the strategic evolution of management and marketing initiatives by manufacturers and distributors. Lastly, we outline how we think the marketing relationship will evolve in the future and encourage our readers to think about what changes they will expect retail business to make, thus demonstrating demand-based marketing in action.
ResumenDesde siempre, productores y distribuidores han tratado de diversas maneras y grados convencer al « individuo-cliente » para que compre sus productos. Hoy, si bien esta afirmación sigue siendo de actualidad asistimos quizás a la toma de poder por parte del cliente así como a un cambio fundamental en las relaciones comerciales y en la manera en que éstas se estructuran.. Después del mercadeo estratégico basado sobre la oferta que realizan tan pronto productores como distribuidores, consideramos que, es el cliente quien, en lo sucesivo, tiene los medios para definir su propio mercadeo e influenciar el de las empresas. En este artículo presentamos un panorama general del auge de las actividades comerciales de la antigüedad al siglo XX y la evolución en las formas de vender que se ha ido llevando a cabo en los dos últimos siglos en Francia y en Norteamérica. Presentaremos igualmente la evolución estratégica llevada cabo tanto por los industriales como por los distribuidores en materia de gestión y de estrategia. Finalmente, nos referiremos a lo que pensamos será la evolución futura de la relación mercantil invitando al lector a una reflexión sobre los ajustes que ésta exigirá en el comercio detallista, los cuales deberán satisfacer las necesidades del mercadeo de la demanda.
