Et si les « gagnants-gagnants » avaient « gagné-perdu » ? Pour une comptabilité analytique des enjeux de la négociation

Résumé Fr En

Les deux dernières décennies ont vu prévaloir des analyses de la négociation fondées sur l’étude du processus et des conceptions qui mettent en avant la dimension intégrative (« gagnant-gagnant ») de la négociation. Analyses du processus et conceptions intégratives apportent beaucoup à la théorie et à la pratique de la négociation. Mais dans certaines situations, elles peuvent aussi devenir le support d’une exploitation stratégique, et être utilisées pour masquer les effets redistributifs de certaines décisions pourtant présentées comme « négociées ». De tels cas sont fréquents, par exemple, dans le domaine de l’environnement et du développement durable. Pour identifier ces cas de « pseudo-négociations », il faut compléter l’analyse du processus de négociation et de décision par un examen critique de ses enjeux et de ses résultats. Nous montrons ici que cet examen ressort d’une comptabilité analytique encore largement à inventer. Il s’agit en effet de pointer en détail les gains et les pertes en jeu dans la négociation et de les imputer clairement aux différents protagonistes. Dans le cas présenté ici comme exemple - un projet de route forestière instruit par l’IPHB (Institution Patrimoniale du Haut-Béarn) – cet exercice permet de montrer que dans une décision présentée de manière abusive comme un compromis négocié, tous les gains vont en fait à l’une des parties, toutes les pertes à l’autre, et qu’aucune valeur n’est créée. De telles analyses nous semblent particulièrement nécessaires pour l’étude de négociations publiques, où l’on tend parfois à mettre en avant les processus complexes qui permettent de déboucher sur des décisions de principe (plans, programmes, etc.), et à laisser entre parenthèses les enjeux sous-jacents de distribution des fonds publics, pourtant très importants aussi bien pour comprendre la négociation et la décision, que pour évaluer son résultat.

Many approaches of negotiation developped in the last two decades tend to stress the integrative (« win-win ») dimension and to emphasize process, rather than structure or outcomes, as the basis for analysing a negotiation. However fruitful many such approaches may be, they can also be used, in some cases, to elude explicit treatment of the distributive dimension of negotiations. Such cases are frequent in the field of environment and sustainable development, for example. New approaches are called for to complement the study of negotiation processes by a precise analysis of the distributive elements in negotiation situations and outcomes. In this paper, we propose a reformulation of the problem as one of analytical acounting. The analyst should clearly identify losses and gains at stake in the negotiation process and outcome, and attribute them to the various parties involved in the negotiation. The example of a forest road project in the French Pyrénées shows how this can shed additional light to the study of complex negotiation and decision-making processes. Especially when commenting on public decision making, it is not enough to put forward in-length descriptions of the complex processes which lead to agreements or decisions presented as painfully reached compromises. A clear coverage of the allocation of public funds and of indirect benefits in the emerging decisions is necessary to ascertain who has lost and who has gained in the process... and also, if any value has been created at all !