Fiche du document
6 juin 2023
- handle: 10670/1.8yea7v
- hal: hal-04403936
info:eu-repo/semantics/OpenAccess
Mots-clés
Théories de la stratégie comme pratique Multinationale Middle Management Innovation Etude de casSujets proches
Practicing Corporation executives Company officers Managers Business executives Corporate officers Corporation executives Company officers Managers Business executives Corporate officers Corporation executives Company officers Managers Business executives Corporate officers Corporation executives Company officers Managers Business executives Corporate officers Cuadros de empresa Cuadros (Personal) Directivos Mandos de empresa Pratique (musique) Pratique d'une profession Pratique musicale Pratique professionnelle Managers Dirigeants d'entreprise Patronat Gestionnaires Présidents-directeurs généraux Patrons PDG Directeurs Encadrement (personnel) Personnel de cadre Personnel d'encadrement Gestionnaires Cadres supérieurs Personnel de direction Managers Cadres dirigeantsCiter ce document
Lina Danawi et al., « A Dynamic Perspective On Middle Managers Issue Selling », HAL-SHS : droit et gestion, ID : 10670/1.8yea7v
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Résumé
Cet article s’intéresse à l’issue selling, une puissante forme d’influence stratégique qui reste pourtant peu connue. Notre recherche est basée sur une étude de cas enchâssé dans une banque du moyen orient où 5 mini-cas sont analysés sur une période de 10 ans. Les résultats font plusieurs contributions. En premier lieu, ils proposent une approche itérative épisodique de l’issue selling qui démontre que ce process n’est pas une brève pratique. Deuxièmement, en abordant le processus d’issue selling sous l’angle des resources acquises par l’issue seller, les résultats éclairent l’aspect dynamique du process. Finalement, ils proposents aux managers des tactiques pour améliorer leurs chances dans une action d’issue selling.