La mutation des métiers de la vente en B to B : la praxis des vendeurs

Résumé Fr En

Face aux profonds changements de l’environnement socio-économique, les entreprises s’adaptent à une concurrence accrue et à des clients très exigeants. En situation de mutation, la pression qui s’exerce sur les vendeurs induit un paradoxe : ils doivent réaliser des chiffres d’affaires élevés à court terme et souvent mettre en place des processus de fidélisation de la clientèle pour le long terme. Une recherche qualitative réalisée auprès de vendeurs de six grandes entreprises représentatives de leur secteur illustre les mutations qui se produisent au niveau du rôle organisationnel de la vente, du métier de vendeur, de la cause des mutations et du cadre de performance de la vente. Le malaise des vendeurs qui voient leur métier traditionnel disparaître, l’absence claire de mesure de performance et leurs doutes en matière d’éthique, sont finalement discutés.

Vis-a-vis the deep changes of the socio-economic environment, the companies adapt to an increased competition and to very demanding customers. In situation of change, the pressure which is exerted on the salesmen induces a paradox : they must carry out in the short run high sales turnovers and often to set up of the processes of development of customer loyalty for the long term. A qualitative research carried out with salesmen of six large companies representative of their sector illustrates the changes which occur on : the level of the organisational role of the sale, the function of the salesman, the cause of the changes and the framework of the sale performance.The faintness of the salesmen who see their traditional trade disappearing, the clear absence of measurement of performance and their doubts as regards ethics, are finally discussed.