Le risque d'achat : confrontation des perspectives du client et du commercial

Résumé Fr En

Cette recherche se propose de revisiter l’un des plus classiques de concepts de la vente : le risque perçu d’achat. La nouveauté de ce travail consiste en une perspective croisée des compréhensions de ce concept par les deux acteurs que sont les clients et les commerciaux. Quatre catégories de produits (PC, montres de luxe, produits alimentaires et médicaments génériques) sont étudiées avec une méthodologie qualitative. 44 consommateurs, 36 commerciaux et 14 dirigeants d’entreprises ont été interrogés. Nous constaterons la divergence des réalités construites par les clients et par les commerciaux en matière de représentation de la gestion du risque d’achat.

The aim of this research is to investigate one of the well known concept in researches on sales : The perceived risk. The Novelty of our work is the fact that we analysed this concept across two different perspectives : the client and the salesperson. Four product categories were investigated, personal computers, luxury watches, foodstuffs and generic drugs, with a qualitative method. We interviewed 44 consumers and 36 sales persons. We induced the diverging realities constructed by customers and salespeople with regard to purchase risk management.