The influence of consulting firm's speech on the diffusion of management practice L’influence du discours des cabinets de conseil dans la diffusion d’une pratique de gestion : Le cas de la matrice BCG aux Etats-Unis entre 1969 et 1981 En Fr

Résumé En Fr

An intense will to influence its environment can be noted particularly in the multinationalconsulting firms’ sector. These companies try hard to dominate high competitive markets byimposing their new practices. They generalize new managerial doctrines which dismantle thelegitimacy of the established practices and require using adapted devices, in other words, theirs.This thesis examines these operations of orientation and proposes a discursive model able toenhance the diffusion of a management practice. The neo-institutional and fashion managementtheories highlight the fact that managers adopt a practice according to “technico-economic” butalso “sociopsychological”criteria. Our model is based on these both adoption motives. It suggestsintroducing a practice as simple and efficient in order to meet the managers’ “technicoeconomic”needs, but also as modern and rational in order to meet their “sociopsychological” expectations. Anempirical test shows this discursive approach brings 85% of the managers interviewed to adopt theFRE model, a fictitious practice with major defects easily recognizable.

S’il est un secteur où l’on observe une intense volonté de peser sur son environnementc’est, en partie, celui qu’occupent les multinationales du conseil en stratégie. Ces dernièress’efforcent de dominer le théâtre des luttes concurrentielles en imposant de nouvelles pratiques degestion sur le marché. Elles généralisent de nouvelles doctrines managériales qui démantèlent lebien-fondé des pratiques établies et imposent l’usage de dispositifs adaptés, en l’occurrence lesleurs. Cette thèse examine ces manoeuvres de formatage et propose un dispositif discursif à mêmede favoriser la diffusion d’une pratique de gestion. La théorie néo-institutionnelle et la théorie desmodes managériales soulignent que les managers adoptent une pratique en fonction de critèresd’ordre « technico-économiques » mais également « socio-psychologiques ». Notre dispositifdiscursif s’appuie sur ces deux moteurs d’adoption. Il vise à présenter une pratique comme étantsimple et efficace pour répondre aux besoins « technico-économiques » des managers maiségalement moderne et rationnelle pour répondre à leurs attentes d’ordres « sociopsychologiques». Un test empirique démontre que cette approche discursive pousse 85% desmanagers interrogés à adopter le modèle FRE, une pratique fictive dont les défauts majeurs sontfacilement identifiables.