Négociation contrainte et comportement de négociation. Une analyse expérimentale

Résumé Fr En

Dans certains conflits, les parties ont l’obligation de négocier avant qu’une solution externe leur soit imposée. Nous analysons, de façon théorique et expérimentale, l’impact d’une telle contrainte sur le comportement de négociation des individus et sur l’issue de celle-ci. Nous montrons que les individus que l’on force à négocier sont significativement plus agressifs que ceux ayant initialement fait ce choix, et cette agressivité est précisément imputable à la contrainte. Cela implique que le fait d’être contraint n’amène pas les individus à se comporter de la même manière que s’ils avaient fait ce choix au départ, ce qui atteste que la façon dont le processus de négociation est mis en œuvre n’est pas neutre et affecte son issue. Cette caractéristique devrait être considérée dans le cadre de l’élaboration de procédures juridiques de résolution des conflits individuels et collectifs.

Bargaining Constraint and Bargaining Behavior. An ExperimentIn some disputes, parties have the obligation to negotiate before an external solution is imposed to them. We analyze both theoretically and experimentally the impact of such a constraint on the bargaining behavior of agents and on the negotiation result. We show that individuals who are forced to bargain are significantly more aggressive than those who chose to bargain, and this is mainly due to the constraint itself. This implies that the fact of being constrained leads individuals to not behave the same way as if they had made this choice initially, which implies that the way the bargaining is implemented is not neutral and modifies its result. This characteristic should be considered in the context of the enforcement of judicial procedure of individual and collective disputes’ resolution.