Les facteurs de réussite du marketing relationnel dans le secteur de l’assurance : une analyse des relations partenariales d’Allianz

Résumé En Fr

This article concerns the application of key success factors of relationship marketing in the private parties’ insurance sector. The authors emphasise the important role of relationships established by insurance companies with their partners (insurance agents, brokers, etc.) for such a policy. They show that relationship marketing principles can provide a real competitive advantage to insurance companies. The empirical study is based on a case-study of the French subsidiary of the German Allianz group, which is the European leader in the field of insurance and financial services.

Cet article porte sur l’application des facteurs de réussite du marketing relationnel dans le domaine de l’assurance aux particuliers. Les auteurs mettent en relief le rôle important des relations entretenues par les compagnies d’assurance avec leurs partenaires (agents, courtiers, etc.) dans le cadre d’une telle démarche. Ils montrent que les principes du marketing relationnel peuvent doter une compagnie d’assurances d’un réel avantage concurrentiel. L’étude empirique est fondée sur un cas unique, celui de la filiale française du groupe allemand Allianz qui est le leader européen de l’assurance et des services financiers.