Pourquoi le showroomer est-il focalisé sur le prix ? Une grille de lecture par la théorie de niveau de représentation
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12 octobre 2017
- handle: 10670/1.fhps88
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canaux de distribution comportement multi-canaux showrooming théorie du niveau de représentationSujets proches
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Sandrine Heitz-Spahn et al., « Pourquoi le showroomer est-il focalisé sur le prix ? Une grille de lecture par la théorie de niveau de représentation », HAL-SHS : économie et finance, ID : 10670/1.fhps88
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Résumé
Cetterecherche vise à comprendre les raisons pour lesquels les showroomers sont sensibles au prix des produits. Prenant appui sur lathéorie du niveau de représentation de Liberman et Trope (1998), les résultats d’une étudeexploratoire expérimentaleindiquent queles showroomers sont focalisés sur les éléments de faisabilité et ont une vision court terme de la situation d’achat les conduisant à s’intéresser uniquement à l’obtention du produit (représentation locale). À l’inverse, les non showroomers sont focalisés sur les éléments de désirabilité et ont une vision à long terme de la situation les conduisant à s’intéresser à des éléments périphériques du produit notamment les services associéscomme le service après-vente(représentation globale).