L'intelligence émotionnelle est-elle un atout en négociation commerciale ?

Résumé Fr En

Les émotions sont présentes dans toutes les activités humaines. Parmi les travaux de recherche sur les émotions, a émergé une notion opératoire, « l’intelligence émotionnelle ». Les travaux sur l’intelligence émotionnelle ont portés pour l’essentiel sur le management, le leadership ou les ressources humaines mais peu sur la négociation. Or, les émotions sont au cœur de la négociation en tant qu’activité de communication et interaction. Notre recherche basée sur des entretiens qualitatifs approfondis et des tests statistiques a permis de souligner l’importance des émotions en négociation auprès d’une population commerciale et la pratique différenciée des émotions suivant le pro?l du négociateur (négociateur coopératif - émotions positives ; négociateur compétitif - émotions négatives). De même, grâce à des tests statistiques, nous montrons que l’intelligence émotionnelle est corrélée positivement avec des aptitudes en négociation telles que la créativité, l’aptitude verbale et l’aptitude au raisonnement. Ainsi l’intelligence émotionnelle peut s’avérer un atout fondamental pour le négociateur qui saura en tirer parti.

Emotions in negotiation play a role in how parties make sense of their relationships, degree of power, and social status. Emotional Intelligence (EI) describes the ability, capacity, skill or, in the case of the trait EI model, a self-perceived ability, to identify, assess, and manage the emotions of one’s self, of others, and of groups. Different models of EI have led to the development of various instruments for the assessment of the construct. While some of these measures may overlap, most researchers agree that they tap slightly different constructs. This research presents and tests the Mayer-Salovey-Caruso Emotional Intelligence Test (MSCEIT), based on a series of emotion-based problem-solving items on sales people.The ?ndings of this study are relevant to managers and particularly salespeople. First, the most straightforward and obvious ?nding is that EI is positively correlated with negotiation aptitudes like creativity, communication and strategic thinking. Then, the management of emotions and EI has a positive impact on business negotiations.