Perfil de los negociadores comerciales: elementos para su caracterización

Résumé 0

En el ámbito del comercio internacional el primer elemento a tener en cuenta para realizar una negociación exitosa es la reflexión sobre la relación entre el perfil del negociador de la entidad y el de los negociadores de la cultura con la que se pretende negociar, para determinar los puntos de divergencia y de contacto entre ambos. Por ello, resulta fundamental la determinación de aspectos que caracterizan el perfil de cada uno de los negociadores comerciales. Aun cuando en la literatura pueden encontrarse algunos trabajos que abordan los elementos que deben caracterizar a los negociadores, presentan un enfoque genérico basado fundamentalmente en las habilidades que ellos deben poseer, pero adolecen de un enfoque integrador que agrupe aspectos como las características formativas y los elementos del individuo que condicionan su desempeño como negociador. Este artículo presenta un estudio cuyos resultados refieren los elementos que, a juicio de sus autoras, deben caracterizar el perfil de los negociadores.