La négociation : les enseignements du jeu du dictateur

Résumé Fr En

L’objectif de cet article est de retracer les principaux enseignements issus des expériences récentes réalisées à partir du jeu du dictateur. Le jeu du dictateur est un jeu économique stylisé dans lequel le rapport entre les acteurs de la négociation est complètement asymétrique : l’un des acteurs (l’offreur) fait une proposition de partage d’une somme forfaitaire que son partenaire (le bénéficiaire) est obligé d’accepter. Contrairement à la prédiction théorique, notre revue des données expérimentales indique tout d’abord que le dictateur transfère une partie non négligeable de la somme à répartir (de 20% à 40% selon les études) et que cette proportion est d’autant plus élevée que la distance sociale qui le sépare du récipiendaire est réduite. L’identification ou la communication, qui réduisent la distance sociale, auraient en particulier pour effet de sensibiliser l’offreur à la norme sociale d’équité. Nous montrons ainsi que le bénéficiaire peut avoir intérêt, sous certaines conditions, à révéler son identité, à communiquer ses préférences ou même à tenter d’influencer l’offreur en jouant notamment sur son aversion à la culpabilité. Nous analysons ensuite les tentatives récentes de modélisation du comportement individuel permettant de tenir compte des faits stylisés caractéristiques du jeu du dictateur.

The Dictator game is an experimental economic game in which one of the players makes an offer that the other can do nothing but accept: precisely, the dictator has to decide alone how to split a sum of money between him/herself and another person who is called the receiver. Our review of recent dictator bargaining data shows that the dictator generally offers around 20 per cent of the endowment and that this proportion crucially depends on the social distance between the dictator and the receiver. We show that identification and communication processes, which reduce social distance, are able to trigger the dictator attention towards the cost of deviating from the fairness norm. Consequently, we show that, under certain circumstances, the receiver can successfully reveal his identity, communicate his preferences or even influence unconsciously the dictator, in order to defend his interests. We also analyse recent theoretical attempts in order to represent individual social preferences in a formal framework. We show that the new behavioural models are able to take into account individual equity aversion as well as shame reluctance.