Incertitude et intensité émotionnelle en situation de négociation

Résumé Fr En

De nombreux chercheurs partagent l’idée d’une influence réciproque du traitement cognitif et des affects dans le processus décisionnel (Schwarz et Clore, 1983 ; Isen et patrick, 1983 ; Forgas, 1998). Dans cette étude expérimentale nous cherchons à mieux en comprendre les interactions dans un contexte spécifique de négociation. Nous mesurons dans des situations de gains et de pertes, certains affects et leurs conséquences en termes de prise de risque. Les résultats sont confrontés aux travaux de Van Dijk et Zeelenberg (2006) qui montrent un effet modérateur de l’incertitude sur l’intensité des émotions, et confirment ceux de la Prospect Theory (Kahneman et Tversky, 1979).

Many researchers share the idea of a reciprocal influence of the cognitive treatment and affects in the decision-making process (Schwarz and Clore, 1983; Isen and Patrick, 1983; Forgas, 1998). In this experimental study we seek better understanding the interactions of them in a specific context of negotiation. We measure affects in situations of profits and losses, and their consequences in term of risk taking. Results are confronted with works of Van Dijk and Zeelenberg (2006) which show a moderating effect of uncertainty on the intensity of the emotions, and confirm those of the Prospect Theory (Kahneman and Tversky, 1979).