ANALYSIS OF THE PSYCHOLOGICAL EMPOWERMENT MECHANISMS OF THE SALES FORCE IN A B2B CONTEXT ANALYSE DES MÉCANISMES D'EMPOWERMENT PSYCHOLOGIQUE DE LA FORCE DE VENTE EN CONTEXTE B2B En Fr

Résumé En Fr

The aim of this paper is to describe and understand the mechanisms that generate the psychological empowerment of the salesperson through the insights of a sample of eight salespeople. The aim of this multiple accumulative case study is to identify a unique phenomenon that could explain the commitment to the organisation that is reflected in the quality of service given to customers. The entrepreneurial traits that emerge from the semi-structured interviews may explain how the salesperson is able to mobilise resources and contribute to the organisation's competitiveness on the market.

L'objectif de cette communication est de décrire et comprendre les mécanismes générateurs de l'empowerment psychologique du vendeur à travers les insights d'un échantillon de huit vendeurs. Cette étude de cas multiple accumulative à visée synthétique est d'identifier un phénomène unique qui pourrait expliquer l'engagement envers l'organisation qui se reflète à travers la qualité du service donné aux clients. Les traits entrepreneuriaux qui émergent des entretiens semi-structurés peuvent expliquer comment le vendeur est capable de mobiliser les ressources et contribue à la compétitivité de l'organisation sur le marché.