17 janvier 2013
Corinne Lamour et al., « Prescription d'achats complexes : propositions de définitions et d'un modèle », HAL-SHS : droit et gestion, ID : 10670/1.oer5vx
Qu'est-ce que la prescription d'achat ? Malgré son intervention dans de nombreux secteurs d'activité, le concept de prescription d'achat reste peu abordé en marketing. Une étude qualitative menée auprès de prescripteurs et d'acheteurs permet de proposer une définition de la prescription d'achat et un modèle qui s'intègre au processus de décision d'achat. Ainsi, la prescription d'achat s'assimile à un conseil ; la confiance, et indirectement le savoir, constituent son socle ; l'intensité et le suivi de la prescription varient en fonction du risque perçu par les parties, sans que l'indépendance du prescripteur ne semble être remise en cause. Ces conclusions confirment certaines recherches passées, en contredisent d'autres, mais clarifient assurément le concept de prescription d'achats complexes.