L’intensité de la coopération dans les accords coopétitifs

Résumé Fr En

Un nombre croissant d'entreprises adoptent des stratégies de coopétition (coopération et concurrence simultanées), il est donc important de mieux comprendre comment elles sélectionnent leurs coopétiteurs (partenaires-concurrents) et comment elles fixent l'intensité de leur coopération avec ces partenaires-concurrents. Les études précédentes ayant sous-estimé les liens sociaux dans lesquels s'inscrivent les accords de coopétition, cette recherche répond à la question suivante : Comment l'homophilie et la confiance influencent-elles la sélection des partenaires et l'intensité de la coopération dans les accords coopétitifs ? Nous menons une étude de cas multiples pour examiner un réseau de relations coopétitives entre neuf entreprises camerounaises concurrentes dans la distribution de matériel de construction et de génie civil dans la région de Douala (la capitale économique du Cameroun) et nous utilisons les groupes ethniques pour mesurer la notion d'homophilie. Comme toutes ces entreprises ont conclu des accords coopétitifs inter-ethniques et intra-ethniques, nous avons pu étudier l'importance de l'homophilie dans la sélection des partenaires et dans l'intensité de la coopération dans ces accords coopétitifs. Nos résultats montrent, premièrement, que les coopétiteurs préfèrent coopérer avec des concurrents qui appartiennent au même groupe parce qu'ils leur font davantage confiance et craignent moins les tensions coopétitives et les comportements opportunistes. Deuxièmement, nous constatons que l'intensité de la coopération entre concurrents est beaucoup plus élevée dans les accords de coopétition intra-groupes (c'est-à-dire au sein d’un même groupe ethnique) que dans les accords de coopétition inter-groupes (c'est-à-dire entre deux entreprises dont les dirigeants appartiennent à deux groupes ethniques différents). Troisièmement, nous soulignons que la pression des pairs et l'existence de sanctions crédibles renforcent la relation positive entre l'appartenance à un même groupe et la confiance, et donc augmente l'intensité de la coopération entre concurrents.

As an increasing number of companies adopt coopetition strategies (simultaneous cooperation and competition), it is important to better understand how they select their coopetitor (partner-competitor) and how they set the intensity of their cooperation with these competitors. Because previous studies underestimated the social ties in which these coopetitive agreements occur, this research answers the following research question: How do homophily and trust impact partner selection and the intensity of cooperation in coopetitive agreements? We conduct a multiple-case study to investigate a network of coopetitive relationships between nine competing Cameroonian firms in the distribution of construction and civil engineering equipment in the Douala region (the economic capital of Cameroon) and use ethnic groups to measure the notion of homophily. Because all these firms have interethnic and intraethnic coopetitive agreements, we were able to address the importance of homophily in partner selection and in the intensity of cooperation in coopetitive agreements. Our findings show, first, that coopetitors prefer to cooperate with competitors that belong to the same group because they trust them more and anticipate less coopetitive tensions and opportunistic behaviors in the future. Second, we note that the intensity of cooperation between competitors is much higher in intragroup coopetitive agreements (i.e., within the same group) than in intergroup coopetitive agreements (i.e., between two companies whose managers are from two different groups). Third, we underline that peer pressure and the existence of credible sanctions reinforce the positive relationship between being a member of the same group and trust and thus the intensity of cooperation between coopetitors.