La confiance dans le cadre du portage à l'international, un concept multidimensionnel

Résumé Fr En

Le portage commercial est un partenariat entre deux entreprises où la première commercialise les produits de la deuxième sur les marchés Cette collaboration implique souvent un partenariat entre un groupe et une PME, ce qui crée un déséquilibre dans la relation, et une incertitude quant au déroulement du partenariat. Le portage est concrétisé par un contrat, mais l’incomplétude des contrats couplée à l’opportunisme des individus place la confiance au cœur de ce partenariat. Par conséquent, cet article démontre l’intérêt de la confiance pour la pratique du portage et présente ses différentes dimensions : la réputation, le contexte social et culturel, les relations interpersonnelles, l’ancienneté, etc.

The international commercial partnership is an international entry mode. It engages two firms, in general a group and a SME. The aim of this partnership is to sell the products of the SME by the subsidiary of the group into a foreign market. It allows the group to pay off subsidiary’s expanses and adds a new product to its products range, and the SME to sell its products into a foreign market at a lower cost. The partnership is concluded by a contract, but we already know that contracts are not complete and individuals are opportunists. So trust is a fundamental element in this kind of relationship. This article emphasizes the role of trust within the international commercial partnership. It shows that trust is very important for the lasting of this partnership and that there are different dimensions to consider : reputation, social cultural factors, personal relationships, and so forth.