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2004
- handle: 10670/1.tf51h4
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Alain Pekar Lempereur, « L'évolution des rapports de force en négociation : Dix cas de revirement », Revue française de gestion, ID : 10670/1.tf51h4
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Résumé
À chaque fois que le négociateur intervient, il s’inscrit dans un rapport de forces en équilibre ou non. S’il y a déséquilibre, ce dernier lui est favorable ou pas. Quelle que soit sa situation à tel ou tel moment, le négociateur doit pouvoir identifier et anticiper une série d’événements déclencheurs de revirement qui affecteront le rapport de forces à son avantage ou non.