Accroître les taux de réponse des sollicitations promotionnelles en vente à distance. Proposition d’une segmentation concomitante des clients et des offres

Résumé En Fr

Increase the response rate to promotional offers in the mail-order business: a twofold segmentation approachDespite the increase of promotional offers sent by mailing, the models of segmentation used by firms showsome shortcomings. In order to more effectively manage the heterogeneity of customer responses to mail-orderoffers, a segmentation method based on latent class analysis is used. The outcomes of this study highlight that toimprove offer targeting and to increase response rates, companies should apply a concomitant segmentation ofcustomer and promotional offers.

Dans un contexte de rationalisation des coûts d’envoi des offres promotionnelles par courrier et de saturation descibles, les modèles de segmentation employés par les entreprises présentent certaines lacunes. Comment gérerplus efficacement l’hétérogénéité des comportements de réponse des clients aux offres promotionnelles en venteà distance ? La méthode de segmentation par l’analyse des classes latentes est proposée. Les résultats de cetteétude soulignent que pour améliorer le ciblage des offres et ainsi accroître leur taux de réponse, les entreprisesdoivent procéder à une segmentation concomitante des clients et des offres promotionnelles.