Orientations d'achat et comportement multi-canal du client

Résumé Fr En

Les stratégies de distribution multi-canal s’imposent désormais comme modèle de gestion. La proposition d’une structure de distribution multiple par une enseigne commerciale modifie considérablement le comportement d’achat de ses clients et provoque des transferts de clientèle entre ses canaux de distribution. Cette recherche étudie les comportements migratoires qui s’opèrent chez les clients d’une enseigne commerciale, qui disposant à l’origine de magasins ou d’agences, met à leur disposition un site Internet marchand. Cette contribution doit en particulier permettre de comprendre pourquoi et pour quels clients, le nouveau site Internet de l’enseigne représente une alternative de choix séduisante par rapport à leur magasin habituel.

The development of multi-channel retailing companies involves new customer’s buying behaviours. Particularly, when a Brick and Mortar company adds a new website, transfer can be observed from the stores or the agencies towards the website newly implemented. The aim of this research is to analyze these migrations and to evaluate for which kinds of customers, the website can be attractive.