L’effet d’une stratégie de type prospecteur sur la performance commerciale dans le contexte tunisien

Résumé Fr En

L’objectif de cette recherche est d’analyser la relation entre une stratégie de prospecteur et la performance commerciale dans le contexte d’un pays émergent, la Tunisie. Il s’agit également de tester l’existence dans cette relation d’une médiation parallèle de l’innovation dans le domaine des ventes et du contrôle basé sur le comportement. Appliquant la méthodologie développée par Hayes (2013) aux données collectées auprès de responsables commerciaux de quatre branches du secteur industriel Tunisien, nous montrons que : i) la stratégie de prospecteur a un effet direct et positif sur la performance commerciale, ii) la stratégie de prospecteur influence positivement l’innovation des ventes et le contrôle basé sur le comportement, iii) la médiation parallèle n’a pas d’effet. Ces résultats permettent de dégager des recommandations pour améliorer la performance commerciale des firmes tunisiennes.

The objective of this research is to analyze the relationship between a prospector strategy and sales performance in the context of an emerging country, Tunisia. It is also to test the existence in this relationship of a parallel mediation of sales innovation and behavior-based control. Applying the methodology developed by Hayes (2013) to data collected from sales managers in four branches of the Tunisian industrial sector, we show that: i) prospector strategy has a direct and positive effect on sales performance, ii) prospector strategy positively influences sales innovation and behavior-based control, iii) parallel mediation has no effect. These results allow us to identify recommendations to improve the commercial performance of Tunisian firms.