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2004
- handle: 10670/1.wywfgp
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Negotiations Bargaining Haggling Negotiating Higgling Dickering Tractations NégociationCiter ce document
Jean-Claude Usunier, « Comment enseigner la négociation d'affaires », Revue française de gestion, ID : 10670/1.wywfgp
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Résumé
L’enseignement de la négociation offre la possibilité de fonder l’apprentissage sur des jeux de négociation, des simulations, et des exercices qui viennent appuyer les concepts présentés. Cette contribution montre comment l’expérimentation permet, avec des groupes d’apprenants suffisamment larges, de faire émerger les principales problématiques de la négociation, de les illustrer, et de lier l’enseignement à la recherche dans le domaine. La présentation systématique de débriefings statistiques des résultats de jeux de négociation permet de démontrer des propositions essentielles concernant le comportement des négociateurs.