Le cas des vendeurs adaptatifs dans le secteur automobile

Résumé Fr En

La modélisation de l’efficacité d’une négociation commerciale propose, avec le paradigme cognitif de la vente, une vision de la négociation commerciale basée sur l’utilisation plus ou moins contingente de scripts de vente. En nous appuyant sur notre expérience directe de vendeur de véhicules d’occasion, nous montrerons que cette approche se limite à un cas particulier des ressorts de l’efficacité commerciale et qu’il est possible de construire un modèle plus général où l’improvisation, a contrario de la notion de script, occupe une place importante.

Through the cognitive paradigm of selling, the modelization of a commercial negotiation efficacy points out a vision based on using contingent selling scripts. With our direct car-seller experiments, we will show at first that this approach concerns only one particular case of commercial efficiency implications, and then that a more general model can be built, in which improvisation takes an important place instead of the selling script.